STP 전략, 제조업에서 고객을 어떻게 나누고 타깃팅할까? - 마케팅 기초와 전략 #02.

STP 전략은 마케팅 전략의 기본 중 기본이에요.

S: Segmentation (시장 세분화)
T: Targeting (타깃 선정)
P: Positioning (포지셔닝)

그런데 문제는…
실무에선 이걸 어떻게 써야 할지 막막하다는 거죠.
특히 케이블, 부품, 기계, 소재 같은 B2B 제조업에선 더 그렇습니다.

이번 편에서는 STP 전략을 이론이 아니라 실무에서 어떻게 적용할 수 있을지 예시와 함께 살펴봅니다.

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🧩 STP 전략, 왜 필요한 걸까?

모든 고객에게 모든 제품을 팔 수는 없습니다.
그래서 우리는 시장을 나누고,
그중 ‘우리가 강한 분야’를 고르고,
그 고객에게 맞게 우리를 보여줘야 해요.

무작정 마케팅을 하기보단
“누구에게?”, “왜 우리여야 하는가?”를 먼저 정의해야 합니다.

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🧭 S: Segmentation – 시장을 어떻게 나눌까?

시장 세분화는 고객을 적절한 기준으로 나누는 작업입니다.
제조업에서는 아래와 같은 기준이 실무에서 유용합니다.

산업군	자동화, 조선, 가전, 플랜트, 건설
고객 규모	대기업, 중소기업, 소규모 외주처
인증 요건	UL 필수 / 무관 / CE 중심
거래 형태	직접거래 / 딜러 판매 / OEM 납품
납기 민감도	긴급 재고형 / 단가 우선형 / 프로젝트형

👉 예를 들어 ‘UL 인증이 필요한 자동화 설비 업체’
→ 이미 세분화가 완료된 유망 시장입니다.

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🎯 T: Targeting – 누구를 집중 공략할까?

세분화된 시장 중에서
우리가 집중해야 할 타깃을 정하는 단계입니다.

모든 시장을 다 하겠다고 하면 자원 낭비가 커져요.
아래 기준으로 타깃을 선별해보세요.

시장 크기	수요가 지속적으로 존재하는가?
경쟁 상황	우리가 경쟁자 대비 강점을 가질 수 있는가?
수익성	단가와 마진이 나오는 시장인가?
대응 가능성	인증/스펙/생산 납기 대응이 가능한가?

👉 예시:

• “UL 인증을 중시하고 정기적으로 주문하는 자동화 장비 업체”
  → 타깃으로 매우 적합합니다.

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📌 P: Positioning – 우리는 어떤 회사로 보이고 싶은가?

포지셔닝은 고객의 머릿속에
‘우리 회사 = 이런 인식’을 심는 전략입니다.

“우리는 가격이 싼 회사”보다는
“UL 인증 제품을 빠르게 납품하는 신뢰할 수 있는 파트너”가 훨씬 효과적이에요.

제조업에서 자주 사용하는 포지셔닝 유형

기술 중심	"정밀 인증 기반 생산 가능"
납기 중심	"현지 재고 운영으로 긴급 대응 가능"
인증/신뢰 중심	"UL, CE 인증 풀커버 + RoHS 대응"
커스터마이징	"사양 맞춤 설계 가능, MOQ 유연"
고객지원	"기술문의 응대 속도 1일 이내"

👉 이 포지셔닝은 브로셔, 소개서, 홈페이지, 제안서 전반에 반영돼야 합니다.

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✏️ 예시 정리 – STP 전략 적용 사례

제품: PVC 절연 제어 케이블
현재 고객층: 전장, 자동화, 설비 제작사 혼합

Segmentation	산업군별로 나눔 (자동화, 건설, 가전)
Targeting	자동화 장비 업체 중심으로 집중
Positioning	"UL 인증 + 빠른 납기 + 소량 유연 공급"으로 인식되도록 구성

이렇게 정리하면
‘제안서의 시작 문장’, ‘브로셔의 문구’, ‘응대 방식’까지 다 달라져요.

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✅ 마무리 요약

S – 세분화	고객을 다양한 기준으로 나눠서 바라보기
T – 타깃팅	그중 우리가 강한 분야를 선택
P – 포지셔닝	그 고객에게 ‘우리는 이런 회사’로 보이게 만들기
실무 팁	산업군, 인증, 납기, 신뢰 등을 포지셔닝 키워드로 활용

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📅 다음 편 예고

3편에서는 마케팅 전략 중 가장 유명한
4P 전략(Product, Price, Place, Promotion)을
제조업 B2B 환경에서 실무적으로 다시 해석해볼 예정이에요.

 

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해당 포스팅의 정보는 학습용으로 제작된 내용으로 단순 참조용 자료로 활용해 주시기 바랍니다.
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