“견적은 종종 들어오는데, 그 뒤로는 연락이 없어요.”
“전시회에서 명함은 많이 받았는데… 어디에 써야 하죠?”
이런 고민은 대부분 리드(Lead)라는 개념이 정리되지 않아서 생깁니다.
리드는 단순한 연락처가 아니라,
‘우리 제품에 관심을 보인 잠재 고객’입니다.
이번 편에서는 리드를
만들고 → 분류하고 → 육성하고 → 계약으로 전환하는 실전 흐름을 정리해봅니다.
🎯 리드란? 왜 중요한가?
리드(Lead)는 쉽게 말해
우리 제품/서비스에 관심을 표현한 사람 또는 회사입니다.
| 콜드 리드 | 정보만 가져간 잠재 고객 |
| 웜 리드 | 문의했지만 아직 계약 미정 |
| 핫 리드 | 견적/샘플 요청 등 액션을 취한 고객 |
👉 이 개념이 잡혀야
막연한 “상담 대응”이 아니라 단계별 맞춤 전략이 가능해집니다.
🧲 ① 리드는 어디서 오는가?
실무에서 리드가 발생하는 주요 경로는 다음과 같습니다.
| 채널 | 발생 방식 |
| 홈페이지 | 제품 문의, 견적 폼 작성 |
| 블로그 | 정보 콘텐츠를 보고 연락 |
| 전시회 | 명함 수집, 직접 상담 |
| 이메일 캠페인 | 클릭 및 회신 |
| 영업 소개 | 파트너사/고객사 통한 소개 |
| SNS 채널 | 메시지, 댓글, 링크 클릭 등 |
📌 리드 수집 시 아래 항목까지 함께 기록하면 후속 대응이 쉬워집니다:
- 유입 채널
- 관심 제품
- 담당자 직책
- 구매 희망 시기
- 인증/납기 조건
🗂 ② 리드를 분류해야 관리가 된다
수집된 리드를 모두 동일하게 대응하면 시간도, 자원도 낭비됩니다.
| 분류 기준 | 등급 | 대응 방식 |
| 시급성 | A급 (즉시 구매 가능) | 샘플 + 견적 → 기술 미팅 |
| 관심도 | B급 (정보 탐색 중) | 제품 소개 + 비교자료 제공 |
| 모호성 | C급 (단순 관심) | 뉴스레터 / 추후 연락 |
👉 고객 등급은 CRM에 태그로 정리해두면
자동화 대응까지 가능해집니다.
🌱 ③ 리드 육성 – 당장은 아니어도 ‘계속 생각나게’
B2B에서 대부분의 리드는
“지금은 아직 아니지만, 나중에 필요할 수도 있는 사람들”입니다.
이 리드를 ‘잊히지 않게 만드는’ 게 리드 육성입니다.
| 전략 | 예시 |
| 뉴스레터 | 1~2개월에 한 번, 정보성 콘텐츠 중심 |
| 제품 업데이트 공유 | 인증 추가, 사양 변경 등 알려주기 |
| 성공 사례 공유 | 비슷한 산업군 고객 납품 사례 제공 |
| SNS 접촉 유지 | 댓글, 링크 공유 등 가벼운 접점 유지 |
| 챗봇 응답 자동화 | 질문에 맞는 자료 자동 응답 구성 |
🧭 ④ 리드 전환 – 계약으로 연결하는 방법
전환이란 리드가 견적/상담/테스트 후 계약으로 이어지는 단계입니다.
| 견적 요청 | 단가 + 납기 + 인증 포함된 제안서 제공 |
| 샘플 요청 | 테스트 가이드 문서 + 피드백 요청 포함 |
| 기술 상담 | FAQ + 구조도 + 대응자료 미리 전달 |
| 계약 전 협의 | MOQ, 납기일, 조건별 비교표 제공 |
📌 이 단계에선
‘정확하고 빠른 응답’ + ‘신뢰 있는 문서화’
가 핵심입니다.
📝 리드 관리 시트 예시
| 고객사 | 담당자 | 등급 | 유입경로 | 관심제품 | 대응 현황 |
| ABC Co. | Nguyen A | A | 전시회 | UL1007 | 샘플 발송 + 견적 회신 |
| DEF Ltd. | Tran B | B | 블로그 | PVC 전선 | 제품 브로셔 발송 예정 |
| XYZ Inc. | Le C | C | 홈페이지 | 전체 라인업 | 뉴스레터 구독 유도 |
👉 이 시트를 기반으로
전시회, 캠페인, 미팅 후 액션을 체계적으로 연결할 수 있어요.
✅ 마무리 요약
| 리드란? | 우리 제품에 관심을 보인 고객 |
| 주요 경로 | 홈페이지, 블로그, 전시회, 소개, 메일 등 |
| 분류 기준 | 시급성, 관심도, 예산/인증 조건 |
| 육성 전략 | 잊히지 않게 만드는 콘텐츠 + 접점 유지 |
| 전환 대응 | 빠른 견적 + 신뢰 자료 + 조건 정리 |
📅 다음 편 예고
13편에서는
제품 포트폴리오 구성 전략 – 제품을 어떻게 정리하면 제안과 대응이 쉬워질까?
라는 주제로,
- “모델은 많은데 정리가 안 돼요.”
- “견적 때마다 제품 설명부터 다시 시작해요.”
이런 상황을 해결하는
실무 중심 제품 분류 전략을 안내해드릴게요!
해당 포스팅의 정보는 학습용으로 제작된 내용으로 단순 참조용 자료로 활용해 주시기 바랍니다.
- Wired Grafia -
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